リーマンショックの後は、下記のような現象が起こりましたが、アベノミクスで景気が良くなってきたものの、業種や地域によっては、そういったデフレ傾向はまだ続いています。また、コロナ・ショックで一気に不景気となりました。
厳しい現状を打開するためにも弊社サービスをご利用いただき、売上アップを成功させましょう!

売上をアップさせるためには、
(1) コンバージョン(成約率)を上げる！
(2) コンタクト(外部との接触)を増やす！
の2つの要素があります。

売上が上がらない状況の時、どうしても、いきなり、(2)のコンタクトを増やそうとしてしまう会社さんが多いようです。
営業マンにひたすら訪問回数を増やさせたり、テレアポやDMのリストをむやみに増やしたりといったことです。

皆さん、心当たりは、ありませんか？

コンバージョンを
あげる取り組みをせずに、
コンタクトだけを増やそうとする、
経営者や営業支援会社が多い。
そこが問題!

(1) のコンバージョン(これは、ネットでのお問い合わせを示す言葉ですが、訪問・面談による営業やテレアポやDMなどでの営業においても、使える言葉です)を上げられていない段階で、いくら、コンタクトを増やしても売上は増えません！

まずは、訪問や面談でのセールス・トークを見直したり、営業資料やチラシなどを改良したり、電話営業でのトーク・スクリプトを見直したりして、コンバージョン(成約率)を上げることが必要です。

コンバージョンが上がるように、様々な改良をしてから、コンタクトを増やすと売上は上がります。

なるほど！目からウロコの交流会の徹底活用術

1. エクスキューズはいらない！
2. エレベータ・ピッチで話す！
3. 交流会会場に入ったら、名刺交換のストラテジーを立てる！
4. 勢いのある人と名刺交換をする！
5. スピーチは2番目にする！
6. なるべく具体的に話す！
7. いかに無駄な名刺を減らせるか！（複眼的に考える！）
8. 話している相手の“後ろ”と自分の“後ろ”を見ろ！
9. 関係のない人とはむしろ長めに、関係のある人とは短く話してアポ設定。
10. 交流会の主催者と仲良くなる！
11. 自分より格下の参加者とも丁寧に名刺交換する！
12. 売り込まれるのを恐れるな！
13. ネットワークビジネスへの勧誘はきっぱり断る。
14. 交流会参加費は毎月予算を決めておく。
15. 会場からでる時、疲れ果てているくらいに！
16. 2次会には基本的に参加しない！
17. 参加した交流会で別の交流会の情報やお誘いを得る！

※このメリットについては、冨田賢の著書『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』に解説を掲載しております。

直営業だけでは、営業マンパワーが限られているため、限界があります。
ディール・フロー（案件の流れ）、つまり、販路となる提携先を作って、恒常的に、売上が上がる仕組みを構築することが大切です。当社は、販路開拓のアドバイスも行います。

直売上を上げるためには、既存先からの売上を増やすか、新規の顧客数を増やすかどちらかとなります。

第一次的には、業歴の相応にある企業においては、既存顧客を大切にフォローし、CLV（Customer Life Time Value）を向上させることが大切となります。CLVは、日本語で言うと、「顧客生涯価値」となり、簡単に言えば、、顧客が一生涯の間に支払ってくれる代金の総和です。企業と顧客が継続的に取引をすることによって、顧客が企業にもたらす価値とも言え、単にLifetime Value（LTV）と言われることもあります。

では、CLVを向上させるためには、どうすればよいか？

それは、1人（1社）のお客様からの単価を上げ、出来るだけ、長くお取引していただくことにより、 CLVを高めることができます。

CLVを向上させることが大切である理由は、新規顧客を獲得するためには、営業マンが説明をしたり、チラシを作成して配布したり、Webサイトを構築してネット広告をしたりするなど、営業コストがかかります。費用だけでなく、労力も相当かかります。

そのため、既存顧客を大切にして、きちんと対応し、それにより、(1)リピート率を高める、(2)1回あるいは月々の取引額を高める、(3)取引期間を長くする、といったことにより、既存先からの売上を増やす方が、営業コストが少なく済むため、会社としての利益額が大きくなり、収益性が高まるわけです。

新規開拓営業だけでなく、CLVを高めることに取り組むことが大切です。

売上を上げるということが、会社のどのようなビジョンの達成につながっていくのかをしっかり意識させることによって、モチベーションアップにつながります。

営業マンに、目先の売上だけを上げさせようとすると、モチベーションが上がらず、長続きもしません。自分たちの会社が、どのような会社になりたいのかというビジョンを明確に作成し、社員全員で共有します。その上で、そのビジョンを達成するためには、具体的にどのようなことをしなければならないのかという行動指針を作ります。

その行動指針を進めていくための定例会議を設定します。その会議にて、ビジョンに貢献した社員を評価して褒めていきます。褒める文化も醸成します。それにより、ビジョンが会社に浸透するとともに、結果として、売上もアップします。

これにより、言わないと動かない社員が自ら考えて能動的に動くようになります。この方策を当社は、いくつもコンサルティング先企業で実施し、実績を上げています。

【事例】
「環境分析会社において、環境分野のソリューションカンパニーを目指そう！」というビジョンを設定。そのためには、情報感度を高めないといけない、外部とのコンタクトを増やさなければならないといった行動指針を作成。そして、月1回の定例会議にて、行動指針に合わせた行動を取っているかという各社員の評価を行い、ビジョンに貢献した人を褒める。

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