安倍晋三首相とトランプ米大統領とのラウンドを取り上げる際、多くのマスコミにコメントを求められたのが、この冨田教授だ。コンサルの顔も持つ教授が、武器とする「仕事ゴルフ」の極意とは……。

ゴルフは最強の営業ツールである 

「戦国武将に剣術と馬術が欠かせなかったように、ゴルフと英語はビジネスパーソンの必修科目。英語学習は支援するのに、週末のゴルフが休日出勤扱いにならないのは日本企業の大きな課題ですが、そんな逆風下でも若手はゴルフを避けて通れないのです」と力説するのは、経営コンサルタントで立教大学大学院教授の冨田  賢さん。

冨田さん自身がゴルフを始めたのは大学3年生の時。

「いつか仕事に役立つかもしれないと思ってやり始めたのですが、ゴルフの威力を改めて実感したのは10年前に起業してコンサルティング会社をつくった時です」

起業後はコンサル先を増やしながら、コンサル先に紹介する企業を見つけるのが先決。それにはトップへの営業を仕かけるのが近道だが、企業のトップは通常の交流会にはあまり顔を出さない。

「そこで起業して2年ほどは毎週末ゴルフコンペに出かけて、手裏剣のように名刺を配りまくった。おかげでクレディセゾンの林野 宏（りんの ひろし）社長をはじめとする素晴らしい経営者と知己を得て業務が広がり、経営を軌道に乗せられたのです。昨年投資ファンドを受託した東証一部上場企業の常務とも、ゴルフを通じて親しくなりました」

交流会には出ない経営者がコンペに顔をだすほどゴルフを好むのは、ゴルフと企業経営には高い親和性があるからではないか。冨田教授はそう分析する。

「自らプランを立てて実行し、結果を踏まえて次の一手を考え、PDCA（※）を回す。そのサイクルは経営でもゴルフでも同じ。さらに経営もゴルフもちょっとした判断ミスが大きなトラブルに結びつきますから、ピンチになってもメンタルを崩さないことが重要。トップにとってゴルフは経営の修行のようなものなのでしょう」

そして一般社会人にとっては、ゴルフは最強の営業ツールだ。

「営業の第一歩は相手の懐に入って仲良くなること。でも、会議室でいきなり趣味やプライベートの話はできないし、かといって『今度温泉でゆっくり話しましょう』と誘うのも妙な話。ゴルフなら誘いやすいし、ラウンドの合間に個人的な話をしながら距離を詰め、営業のとっかかりがつくれます」

プレー中にビジネスの話をするのはタブー視されるが、ランチの前後に名刺を渡して自己紹介し、さり気なく仕事の話を切りだすくらいの気概がないと、丸1日かけてゴルフに出かける意味がない。冨田教授はそう指摘する。

「『今日は楽しかったですね』で終わるのは愚の骨頂。『また連絡します』ではなく、営業したい相手とはラウンドを共にした高揚感が抜けないうちに、その場で次のアポを取る。遊びではなく、仕事の延長線上でゴルフに来ているのなら当然の行動規範です」

転職も婚活も営業活動のようなもの。営業職以外でもゴルフが活きるシーンは案外多そうだ。

冨田流「仕事ゴルフ」入門！

１．競技ではなくコミュニケーションだ！
ビジネス相手とのゴルフは競技ではない。お互いを知り、会議室では交わせないコミュニケーションを取る機会だと常に意識して！

２．格好つけるな。やさしいクラブを使うべき
見栄を張ってテクニカルな道具を持ちだす必要はない。やさしいクラブで心のゆとりを保ち、迷惑をかけないスコアで回ることが優先だ。

３．スコアは気にせず、「次またやりましょう！」が褒め言葉と心得る
周りに迷惑をかけないレベル（108前後）で回れれば十分。無論ズルせず、会話を弾ませてまた会いたいと思われるのが理想だ。

４．名刺は3ヵ所に忍ばせ、ランチ時に渡すべき
名乗るべきタイミングで名刺がないという事態は絶対避けるべき。名刺はポケット、カートバッグ、キャディバッグの3ヵ所に分散。

５．営業もゴルフも服装は無難がベター
営業職の装いは無難なスーツ姿が鉄則。同じくビジネス相手とゴルフに出かけるなら、TPOに即して誰にも不快感を与えないものに。

Satoshi Tomita
1973年生まれ。慶應義塾大学大学院・後期博士課程終了、博士（政策・メディア）。米系銀行を経て、ベンチャーキャピタル創業に参画する。ティーシーコンサルティング代表取締役社長、立教大学大学院ビジネスデザイン研究科教授。GOLF PROFILE　ゴルフ歴：9年　年間ラウンド数：全盛期50回（現在は10回程度）　ベストスコア：98　ゴルフ仲間：仕事関係、クレディセゾン・林野社長

※PDCA＝Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）

Text=井上健二　Photograph=杉田裕一［POLYVALENT］